私は文系出身で、入社した時は医療に関する知識などまったくありませんでした。ですから、一人前になるためにはまず医薬品についてしっかり理解しなければと、扱う商品について一生懸命勉強しましたね。学んだことを医師の先生方にお伝えすると「まだ新人なのによく勉強しているね」と褒めてくださって、仕事への意欲も高まった。でも、知識を身につけるのは営業として当たり前のことで、よく先輩から言われたのは「商品を売る前に、まず自分を売りなさい」ということでした。

そうして、自分という人間を買ってくださるお客さまを増やしていくことが、結果として売上の拡大につながっていくのだと思います。自分を買っていただくためには、お客さまにとって私が価値のある人間だと思ってもらわなければならない。お客さまが必要とされている医薬品をご提案するだけではなく、先生が何かお困りごとを抱えていないかと訪問するたびに探り、どうすればお客さまの役に立てるか、一生懸命考えて行動していた覚えがありますね。お客さまの懐に入り込んで「佐藤は面白いやつだ」と思っていただければ、それからずっと人と人とのお付き合いが続いていくんですね。

それはとても良い取り組みですね。私が現役だった頃とは業界のルールも変わっているので、営業の進め方も変わっています。でも「商品を売る前に自分を売る」という営業の基本は、いつの時代も変わらない大切なこと。中北薬品では、担当するお客さまに関しては営業担当者に裁量が委ねられているので、自分を売り込んでお客さまから評価いただくために何をすべきなのか、一人ひとりが考えて行動していく集団であってほしいですね。

私はむしろ、高い目標があるほうが仕事へのモチベーションが上がりましたね。自分に課せられた目標をきちんと果たし、お客さまからの信頼の証である実績を上げていくことが、中北薬品の発展につながっていくのだと若い頃から意識していました。もともと私は負けず嫌いなタイプなので（笑）、目標を達成できずに競合の医薬品卸の後を追うのがとても悔しかったですし、結果を出して社内からも社外からも認められたい、という気持ちが原動力だったように思います。

ええ。支店長になることも自分自身の大きな目標にしていました。支店運営は支店長の意思に委ねられるので、中北薬品が目指すべき姿に向けて、存分に采配を振るうことができます。そうして支店長時代に業績を上げ、取引メーカーから表彰されたり、海外の医薬品業界を視察する研修会に連れて行っていただいたことも。中北薬品でのこれまでを振り返ると、本当にいろんな経験を味わい、とても充実した人生を送ることができたと感じています。

そう。この営業のいちばんの醍醐味は、お客さまと深くつながって苦楽をともにできることだと思いますね。そして、一度しっかりと築き上げた信頼関係は、年月を経てもずっと続いていく。私は営業の現場から離れてしばらく経ちますが、過去にお付き合いがあり、すでに亡くなられた名医の先生の法要に、いまでもご遺族の方からお招きいただいています。そこまでお客さまとご家族の方々に認められて、長くお付き合いいただけるのは営業冥利に尽きますね。

林さんも、ぜひ自分で考えて行動することを意識してほしいですね。やりたいことを積極的にアピールすれば、きっと上司もご自身の意欲を受け入れてくれるでしょうし、中北薬品での毎日を存分に楽しんでほしいと思っています。

いま柴山さんからお話がありましたが、中北薬品が300年間も企業として存在し続けることができたのは、社員一人ひとりの個の力によるところが大きいと思っています。ここに集う誰もが地域の健康に貢献したいという思いを持ち、お客さまや取引先などいろいろな人とつながりながら、それを実現していこうとしている。私も入社した当初はそれほど意欲の高い人間ではなかったのですが、ここで経験を積むうちに地域への思いが強くなり、自分ができることを大きくするために、もっと上のポジションに就きたいと思うようになりました。おそらく、私のように中北薬品で働くことで自分が変わった社員は、他にもたくさんいるのではないでしょうか。

女性社員のみなさんがさらに活躍すれば、中北薬品はいっそう元気になるでしょう。みなさんがお持ちの個性を大いに発揮して、チームを引っ張ってください。

みなさんの生の声を聞いて、私も刺激を受けました。私は監査役として全支店を巡回し、きちんとマネジメントできているかどうかを指導する立場ですが、みなさんのような意欲ある若手の力をもっと引き出せる体制にしていかなければといま強く思っています。中北薬品の経営に関わる一人として、社員全員が自分の力を出し切れるような環境を整え、中北薬品のさらなる発展につなげていきたいですね。