私も若手の頃、まだ中北薬品のシェアが低かった名古屋市内の総合病院を担当することになり、必死に営業に取り組んだ覚えがありますね。地元には強力なライバルがいて、その医薬品卸と比べると10分の1しか売上がありませんでした。そこで、この病院内で一番になるためには何をすべきかを懸命に考え、とにかく訪問頻度を増やして院長や副院長、薬局長などのキーマンにまずは自分を売り込もうと。何度も顔を出すうちに「熱心なやつだ」と私のことを気にかけてくださり、病院内のいろんな医師や薬剤師の方々を紹介していただいて、ネットワークがどんどん広がっていったんですね。

単純に悔しかったからですね。ライバルの医薬品卸に圧倒的に負けていることが悔しくて、やるからには、お客さまからはもちろん、ライバルからも認められるような存在になりたいと。そのために、まずはいま10％のシェアを15％にしようと目標を立てて努力した。それを達成したら、もっと高い目標を立てて向かっていくのが面白くなってきて、仕事に対して貪欲になってきたんですね。その間、絶えずお客さまのもとを訪問し、そのうち私をチームの一員のように接してくださるようになって、何か困ったことがあれば「中北薬品の渡邉に相談してみよう」と信頼いただけるまでになった。そこで、この仕事の要は人と人とのつながりだと実感し、それを何よりも大切にした結果、その病院内でのシェアは50％を超えるまで売上を伸ばすことができたのです。

頼もしいです。若手のうちはどんどん失敗すればいいと思いますね。積極的にお客さまとコミュニケーションをとって、たとえそれがうまくいかずに悔しい思いをしても、その経験が必ず自分の糧になる。中北薬品は失敗に寛容な懐の深い会社なので、ぜひ自分の思うように仕事をしてほしいですね。

そう。いくら社会が進歩しようとも、効率化していいことと、効率化してはいけないことがあります。たとえば、インターネットで容易に情報伝達できるようになりましたが、本当に大切なことは対面でないと伝わらない。お客さまとのコミュニケーションまで下手に効率化しようとすると、絶対に良い結果は出ません。直にお会いしていろんな話をするからこそ、自分という人間を理解いただいて、人と人とのつながりが生まれていく。それが物事を前に動かす力になっていくのだと思いますね。

先ほどお話しした、効率化していいこと、効率化してはいけないことというのは、社内にもあてはまると思っています。特に組織を管理する立場に就いてから、いっそう意識するようになりました。私は京町営業部長を務めていた時、100名ほどのメンバーを率いていたのですが、みんなと対面で話をすることを心がけていたんです。組織の全員に何かを伝える時、一斉にメールを送れば簡単ですが、人によって受け取り方が全然違う。こちらの思いをしっかり伝えようとするなら、やはり直に接して相手の気持ちも汲みとりながらコミュニケーションしなければなりません。そうした努力の甲斐あってか、京町営業部長時代に会社が嫌だと言って辞めたメンバーは一人もいなくて、それはいまでも私の誇りです。

やはり現状に満足することなく、自分の仕事を常に見直して、新しいことに挑戦しようという意識を持ってほしいですね。それは営業活動においてもそうだし、本社の業務においてもそう。服部さんも財務の枠にとらわれず、どんどん業務改善の提案をしてほしいし、私も顧問として、若手からの提案をもっと取り入れていく企業風土づくりを支援したいと思っています。

お客さまに対しては、個の勝負。そのお得意先を任されているわけですから、自分が努力して信頼を獲得していくことが、会社の信頼につながっていきます。メーカーとのつながりも大切で、上手に付き合えば、いろいろと有益な情報を教えてくれて味方になってくださる。また、競合とも良いライバル関係を築けば、彼らの営業を参考にしつつ、自分なりに工夫をすることで切磋琢磨しながら成長できるんですね。そして、社内の人間とも信頼しあって協業することで、一緒に困難に立ち向かっていく力強い仲間となる。自分に関わるすべての人と深くつながりながら、今日よりも明日、明日よりも明後日を良くしたいという純粋な気持ちで仕事に臨んでほしいですし、その積み重ねが300年の歴史につながっているわけですから。

実は東海地方に本社を置く医薬品卸は、私が入社した当時は20社以上ありました。しかし、この50年ほどの間に合併や統合を繰り返し、いまや中北薬品ともう一社だけになっています。しかも、もう一社の競合と比べると当社の規模は圧倒的に小さい。それでも生き残っているのは、「信用・誠実・質素」の社訓のもと、地域に根ざして人と人とのつながりを大切にしてきたからです。その理念はこれからも継承していかなければならないと思いますね。

常に問題意識を持って仕事に取り組むのは良いことですね。大手との競争に苦労しているという話ですが、中北薬品が競合と決定的に異なるのは、「まちづくり活動」に取り組んでいること。この規模で150を超える自治体と、地域の健康支援のための包括連携協定を結んでいる企業は他にはない。それは当社にとって大きな価値だと思います。この「まちづくり活動」を通じて地域に寄り添って信頼関係を築き、社会評価を向上させることで事業発展につなげていくという、我々にしかできないことをもっと追求していきたいですね。

いま柴崎君から話のあった「ずっと地域 もっと地域」に加えて、社長は「貪欲に徹する」「創造するために想像せよ」というメッセージも打ち出しています。社会に新しい価値を創り出すために、一人ひとりが自由に発想して、ぜひそれを実現しようと貪欲に行動に移していく。中北薬品をそんな人間の集団にしたいですし、ここで仕事をすることがこれからますます面白くなっていくと思いますね。当社の未来は、あなたたちのような若手の力にかかっているので、大いに期待しています。